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Vendere casa: in questo articolo analizziamo le cinque situazioni più frequenti in cui i venditori, nonostante le loro buone intenzioni, rischiano di ostacolare la trattativa e la vendita del proprio immobile.
Come agenti immobiliari rappresentando entrambe le parti, venditori e compratori, abbiamo assistito molte volte a episodi in cui è stato il venditore stesso ad ostacolare la vendita del proprio immobile, quest’esperinza ci ha permesso di tracciare uno schema delle situazioni più frequenti in cui questo accade.
A volte alcuni problemi sono inevitabili, ma è innegabile: i venditori se non fanno attenzione rischiano di farsi male da soli e, anche se involontariamente, le loro azioni possono avere un impatto negativo sulla trattativa di vendita.
Vediamo insieme alcuni degli errori più frequenti dei clienti venditori.
1. Non fidarsi del proprio agente
Questa casistica crea un interessante dilemma, un proprietario che si affida ad un agente immobiliare per vendere la propria casa, ha già deciso che quell’agente è il professionista adatto allo scopo. Eppure i venditori talvolta si mettono di traverso ignorando i suggerimenti del proprio agente sulla strategia di prezzo, lo staging e il marketing. Perché non fidarsi del professionista che si è scelto?
2. Chiedere un prezzo troppo alto per la propria casa
Molti proprietari insistono a mettere in vendita la propria casa ad un prezzo fuori mercato, a volte spinti dal bisogno di realizzare una determinata cifra. La cosa fondamentale da ricordare è che il prezzo a cui un venditore vuole vendere la sua casa deve fare i conti con un giudice inappellabile: il mercato. Molti clienti venditori chiedono di mettere in vendita la proprietà ad un prezzo superiore a quello di valutazione “per testare il mercato”: grande errore. È una strategia destinata a fallire perché tipicamente le prime settimane sono il momento in cui l’immobile posto sul mercato riscuote più interesse, se l’immobile è sovrapprezzo i compratori passano oltre, ad offerte più realistiche.
3. Non pensare come un compratore
Il venditore deve immedesimarsi nel compratore per avere successo. Una fase fondamentale del processo di acquisto è quella della comparazione; si comparerà il prezzo, la location, lo stato di manutenzione della proprietà, le caratteristiche. Il venditore deve capire come rendere il più attrattiva possibile la propria casa se vuole arrivare all’offerta.
4. Insistere di essere sempre presente alle visite
Questo è un aspetto delicato; spesso gli agenti, per paura di essere maleducati, non hanno il coraggio di chiedere al venditore di uscire durante la visita e altrettanto spesso chi vende è convinto che, dal momento che nessuno meglio di lui conosce la casa che sta vendendo, la sua presenza sia fondamentale. Anche questo è un errore grossolano. La presenza del venditore non solo non è necessaria ma spesso crea un clima di disagio nel compratore che non si sente libero di esprimere opinioni e di godersi, come dovrebbe la visita.
5. Trascurare la proprietà
Chi decide di vendere una casa, se vuole massimizzare i profitti sull’investimento fatto, deve evitare di trascurare lo stato di manutenzione. Anche le piccole cose possono avere un grande impatto negativo sull’acquirente. Quando un acquirente rileva un problema anche minimo, subito entra nella modalità del sospetto ed inizia a immaginarsi chissà quali problemi nascosti. Per non parlare del fatto che se il compratore trova un problema di certo chiederà uno sconto certamente superiore a quello che costerebbe risolverlo. Non tutte le case che si vendono sono in condizioni perfette, è vero, ma questo si paga con un prezzo di vendita più basso.
Avete trovato utili questi consigli? Volete condividere la vostra esperienza? Scriveteci, saremo lieti di conoscere le vostre opinioni.