Tabella dei contenuti
Il marketing emozionale è basato su quella parte irrazionale, ma decisiva, dell’essere umano che permette di compiere scelte decisionali anche importanti come quella dell’acquisto di una casa.
Il marketing emozionale può essere applicato come strategia alla vendita di una casa o di un appartamento.
Che cos’è il marketing emozionale.
Semplificando possiamo dire che il cervello umano è composto da due aree, una, basata sulla razionalità ed attenzione e, l’altra, collegata alla sfera affettiva-emozionale.
Anche se le due aree sono connesse e agiscono in combinazione tra loro, la parte emozionale è quella più veloce ed immediata.
La scienza ci insegna che nel nostro cervello l’amigdala è il centro delle reazioni emotive e che tutte le scelte dettate dalla zona emozionale arrivano per prime e sono dettate da impulso e intuizione, sono molto veloci e canalizzano quasi sempre verso la decisione, inviando messaggi precisi al cervello.
L’emozione dunque (dal latino emotio ossia commuovere, smuovere) è capace di causare reazioni ed azioni molto forti e decisive e la neuroscienza si occupa proprio di questo, attraverso lo studio dei meccanismi del sistema nervoso e delle sue ripercussioni sul comportamento.
Il marketing emozionale si inserisce perfettamente in questo ambito quando si parla ad esempio di una vendita di un appartamento poiché questa si basa proprio sulla capacità del coinvolgimento emotivo di un potenziale acquirente attraverso degli stimoli, tanto da indurlo ad acquistare la casa in vendita.
Nella vendita di un immobile il marketing emozionale ha l’obiettivo principale di coinvolgere e appassionare l’acquirente che deve vivere un’esperienza profonda e positiva, si deve in qualche modo sentire protagonista esclusivo dell’immobile in un rapporto affettivo ed unico. Deve essere indotto all’acquisto perché coinvolto emotivamente, e deve, per enfatizzare un po’ il termine, bramare l’acquisto tanto da non poter rinunciare ad esso.
Se è vero che il primo impatto emotivo è quello che conta per l’acquirente che vuole acquistare una casa è altrettanto vero che un agente immobiliare ha a sua disposizione alcune tecniche di marketing emotivo per convogliare verso la conclusione del contratto di vendita dell’immobile.
Come applicare il marketing emozionale al settore immobiliare.
Nella pratica si possono usare alcuni sistemi e tecniche per conquistare il cliente e proiettarlo verso l’acquisto di una casa utilizzando lo stratagemma del marketing emozionale.
Nella vendita di un immobile, prima di tutto bisogna offrire un’esperienza sensoriale, cioè è necessario coinvolgere il cliente attraverso i suoi stessi sensi. Profumi, colori, ma anche tatto, udito, una percezione positiva attraverso uno o più sensi può essere determinante per realizzare la vendita della casa o dell’appartamento.
A questo punto segue l’esperienza emotiva, con essa si deve fare in modo di offrire emozioni intime, ad esempio attraverso la narrazione di storie e aneddoti di persone e cose tali da emozionare il potenziale compratore dell’immobile (questa tecnica è detta storytelling).
Alcuni studiosi al contrario si basano sul concetto opposto, ad esempio una casa vuota e impersonale impedirebbe ogni distrazione e consentirebbe al potenziale acquirente di proiettarsi all’interno degli spazi avvertendoli come propri.
L’agente immobiliare deve entrare in empatia con il cliente e al contempo avere la capacità di decifrare e valutare le sue emozioni, cogliere le reazioni (cosiddetto trigger) e sfruttarle a proprio vantaggio.
L’esperienza emotiva della visita di un immobile da acquistare passa attraverso alcune fasi e, all’interno di esse, si può fare breccia su alcuni sentimenti particolari provocando delle reazioni emozionali sull’acquirente che lo spingeranno verso l’acquisto dell’immobile.
Attraverso la trasmissione di paura o di senso di colpa si possono far attivare delle emozioni forti, ad esempio come dare la sensazione di fretta all’acquisto perché la casa corre il rischio di essere venduta subito e subire così il senso di colpa per non avere realizzato l’affare in tempo.
Al contrario, puntare sulla sensazione di fiducia, come tranquillizzare, fornire le garanzie necessarie, mettersi a disposizione, agire sempre con professionalità, provoca nel compratore una sensazione emotiva positiva, tranquillizzante, e favorevole, di predisposizione e di affidamento totale.
Infine anche la sensazione del valore, attribuito alla casa o appartamento in vendita può conferire una certa emozione sull’acquirente, traducendosi in forte desiderio di possedere l’immobile per meglio apparire e appartenere ad una certa classe sociale (status symbol).
Possiamo concludere affermando che le emozioni sono reazioni transitorie e di breve durata, ma potentissime e il marketing emotivo può aiutare il professionista immobiliare a concludere la vendita di un appartamento a patto che l’insieme di questi strumenti utili ed efficaci vengano sempre usati sapientemente, con correttezza ed onestà professionale.
Leggi anche: Home Staging: valorizza il tuo immobile con i mobili in cartone