Avete presente il classico vecchio consiglio “Non andare mai con uno sconosciuto” ?
Bene, per un agente immobiliare, dovrebbe valere lo stesso principio. Una delle più grandi perdite di tempo per chi opera nel settore è certamente quella di dover partecipare a dei “real estate Tour” con clienti non qualificati.
Per ovviare a questo occorre innanzitutto fare un’attenta profilazione del cliente; un’intervista strutturata consentirà di accompagnarlo a visitare l’immobile che davvero fa per lui con la conseguenza di fare meno appuntamenti a vuoto e fornire un servizio migliore.
In secondo luogo dovremmo approfittare del progresso della tecnologia. L’avvento della fotografia digitale e lo sviluppo di macchine fotografiche e device sempre più funzionali e alla portata di tutte le tasche, hanno reso semplice e veloce la fruizione del materiale fotografico.
Come approfittarne? Facendo fare ai clienti un tour virtuale del proprio portafoglio immobili attraverso foto e filmati dell’immobile.
Sono certamente molte le agenzie che oggi già attuano questa procedura ma, per esperienza diretta nelle nostre agenzie, è consigliabile che questa attività sia svolta dal Consulente se il cliente è già anagrafato (ha già lasciato una richiesta specifica ed è conosciuto) oppure dalla Assistente se il cliente è un nuovo arrivato.
Perché questa differenza?
Perché è certamente compito dell’assistente (sempre che ne abbiate una in servizio) quello di “qualificare” il cliente e fornirgli la matrice “A, B o C” che permetterà poi agli agenti di svolgere gli appuntamenti in modo più mirato che dovrà essere assolutamente partecipativo e coinvolgente nel caso di un cliente “A” mentre sarà magari più esplorativo e sbilanciato verso l’intervista nel caso di un cliente “B” (i clienti “C” sarebbe bene evitarli!).
Far fare il “virtual tour” all’Assistente al primo contatto con il cliente, mette in condizione la nostra collega di creare un rapporto preferenziale con il cliente che sarà utile ogni volta che dovrà contattarlo per una nuova possibilità di acquisto.
Il presupposto a questo modello organizzativo è però il possedere foto di ottima qualità, slideshow accattivanti e dettagliati, video decisamente godibili ed una logica di presentazione che segua le regole del buon appuntamento: “Mi segua e le illustro le qualità dell’immobile...” come illustrato nei materiali che vengono forniti nei tanti nostri corsi di formazione.
Infatti, tra i diversi strumenti di marketing utilizzabili in Coldwell Banker abbiamo, ad esempio, anche un nostro canale “YouTube” personalizzato denominato “On Location”, il canale YouTube immobiliare più seguito al mondo, per inserire e gestire video di qualità da utilizzare anche in questi “appuntamenti di profilazione”. Se poi si riesce ad utilizzare queste modalità di promozione per ogni immobile in portafoglio, di certo si è in grado di fornire una migliore qualità alle nostre informazioni a clienti che, per altro, già ampiamente abituati a questi standard del web.