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Lo sai anche tu i venditori non godono di una buona reputazione. È ancora vivo il cliché del porta a porta rompiscatole e, qualche volta, anche noi veniamo associati a questa categoria e non a quella di agenti immobiliari. Facciamocene una ragione.
Ti sarà capitato, infatti, di incontrare persone diffidenti nei tuoi confronti, ed è proprio in queste situazioni che devi tirare fuori tutta la tua etica.
Devi dimostrare che sei un professionista e che, senza il tuo aiuto, è difficile acquistare un immobile senza intoppi.
Il nostro obiettivo, come agenti immobiliari, è concludere trattative, ma anche migliorare la percezione che le persone hanno del nostro lavoro.
Ricorda, inoltre, che le persone comprano guidate da 2 emozioni opposte: amano il bene che soddisfa il loro bisogno, ma spesso sono diffidenti verso chi lo vende.
Come gestire questo impasse? Con un linguaggio che abbassa la frizione della comunicazione.
In questo articolo, noi di Coldwell Banker, abbiamo deciso di svelarti le 10 parole che fanno scappare i clientia gambe levate.
Salva questo post sul tuo smartphone e leggilo prima di ogni incontro di lavoro.
Ti tornerà utile.
Le parole che mandano in fumo i contratti
Andiamo dritti al sodo. Ecco le 10 parole da non usare mai durante una trattativa e quelle che puoi usare al loro posto.
Appuntamento VS Incontro
Elimina dal tuo vocabolario la parola appuntamento e sostituiscila con incontro. Quest’ultima, infatti, dà l’idea di un colloquio informale e le persone si presentano più rilassate e ben predisposte nei nostri confronti.
Costo VS Investimento
Alla parola costo preferisci investimento. Quando si pensa al costo, viene in mente una perdita economica; la parola investimento, invece, fa pensare a qualcosa che, a lungo termine, ci ripagherà e ci farà guadagnare.
Tu VS Noi
Non usare mai il tu, ma il noi: non dire “Le sto per mostrare” ma “Stiamo per vedere”. Il cliente non deve percepirti come un suo antagonista, ma come un professionista al suo servizio.
Il “noi” sottolinea che avete un interesse comune, che state lavorando insieme per lo stesso obiettivo: l’acquisto o la vendita di una casa.
No VS Sì
Frasi come: “No, ha ragione” o “No, ho capito” sono bandite. Sappiamo che il no viene spesso usato come un intercalare, ma a livello inconscio viene percepito come una negazione e mette il nostro interlocutore sulla difensiva.
Concentrati. Cerca di sostituire il no con il sì: “Sì, ha ragione”, “Sì, ho capito”.
Scusa VS Per favore
Non usare il termine “scusa” in modo improprio: “Scusi, posso chiederle una cosa?”, “Scusi, mi passa il foglio?”. Dì invece: “Per favore posso chiederle una cosa?”, “Per favore, mi passa il foglio?”. Si chiede scusa quando si sbaglia. Non abusare di questa parola o rischi di svalutare la tua persona.
Rubare VS Dedicare
Dimentica l’esistenza del verbo rubare. Lo sappiamo “posso rubarle un minuto?” è un’espressione comune ma dà l’idea di una truffa. Usa invece: “Può dedicarmi un minuto?”.
Niente VS Qualsiasi parola
La parola niente, come no o scusa è un intercalare usato spesso a sproposito: “Niente, la chiamavo per dirle che…”.
Elimina la parola niente o sostituiscila con qualsiasi altra parola, anche con un semplice “Buongiorno”.
Niente lascia un senso di vuoto nell’interlocutore e ci fa sembrare approssimativi.
Guadagnare VS Risparmiare
Queste 2 parole sono entrambe positive e piacciono ai clienti. Mai però quanto il risparmio. Perché? Perché il guadagno è qualcosa di immediato, mentre il risparmio è un benefit a lungo termine.
Problema VS Contrattempo
Preferisci la parola contrattempo a problema. Il problema è qualcosa difficilmente risolvibile che crea ansia e preoccupazione. Un contrattempo è qualcosa che verrà risolto nel breve periodo.
Disturbo VS Contatto
La risposta immediata al “Posso disturbarla un secondo?” è “No”. Anche se il cliente per educazione non ti risponde in modo così secco, è la prima cosa che pensa e, di conseguenza, non ti dedicherà attenzione.
Evita tutte le domande che possono avere un no come risposta. In questo caso, ad esempio, puoi dire: “La contatto per…” oppure “È molto impegnato?” (diverso dal chiedere: “È impegnato?”).
Noi di Coldwell Banker crediamo che la vendita sia molto più di un contratto firmato: vendere è comunicazione e comprare è soddisfazione.
Non vendere al cliente una casa, ma la soddisfazione di aver trovato la casa che desiderava. In questo modo non amerà solo l’immobile ma anche la tua figura professionale.