Tabella dei contenuti
Sei un aspirante agente immobiliare o un senior? A qualsiasi categoria tu appartenga, sarai d’accordo con noi nel sostenere che nel nostro settore c’è sempre da imparare (in fondo, è proprio questo il bello del mestiere che facciamo).
Ogni appuntamento è una sfida, ogni cliente è diverso, ogni situazione richiede un tipo di approccio. E ogni esperienza – perfino quelle che vorresti dimenticare – ti permette di acquisire nuove competenze.
Bene, noi di Coldwell Banker vogliamo che anche la lettura di questo articolo sia un’occasione per imparare qualcosa di nuovo. Ti porteremo alla scoperta del linguaggio paraverbale. Di cosa si tratta? In poche parole, la comunicazione paraverbale è “come dici ciò che dici”.
Seguici, perché questo post potrebbe tornarti utile già per la tua prossima trattativa.
Sai usare la tua voce?
Forse non ci hai mai pensato, ma uno degli strumenti più efficaci che hai a disposizione per portare a termine una vendita immobiliare è la tua voce. Proprio così. Attraverso il suo controllo e la sua modulazione puoi rendere la tua comunicazione più persuasiva.
Pensa ai convegni a cui hai assistito oppure torna indietro ai tempi della scuola: ti sarà di certo capitato di rischiare di addormentarti di fronte a un relatore o a un professore; così come ti sarà capitato di imbatterti in qualcuno che, sul palco o dietro la cattedra, è riuscito a mantenere sempre alta la tua attenzione.
Ecco, magari in entrambi i casi queste persone parlavano di qualcosa di interessante, ma hanno fatto un uso diverso della voce. I primi hanno mantenuto sempre lo stesso tono, rendendo la comunicazione poco attraente; i secondi hanno invece saputo modularlo, guadagnandosi il tuo coinvolgimento.
Questo è solo un esempio per farti capire quanto il buon uso della voce, e quindi della comunicazione paraverbale, possa fare la differenza nella ricezione e nella percezione di ciò che diciamo.
La voce agisce nella sfera delle emozioni e può aiutarti a empatizzare col tuo interlocutore. E tu sai quanto questo sia vitale durante una trattativa.
Gli aspetti del linguaggio paraverbale
I vari aspetti paraverbali su cui puoi imparare ad avere il controllo mentre parli con i tuoi clienti sono il tono, il volume, la velocità, le pause, il silenzio, insomma, tutto ciò che ha a che vedere con l’uso della voce. Approfondiamo la conoscenza di un aspetto della comunicazione paraverbale che include in sé più di un fattore tra quelli appena citati: il ritmo.
Il potere del ritmo della voce
Il ritmo è dato da un mix di fattori: velocità, frequenza e lunghezza delle pause. È importante riuscire a controllare questi elementi per raggiungere un giusto equilibrio ritmico, equilibrio che trasmette sicurezza.
Una velocità troppo alta, ad esempio, può rendere le informazioni che dai al tuo cliente poco chiare. Prova invece a rallentare quando stai comunicando un beneficio, per metterlo in evidenza.
Anche le pause sono un elemento rilevante, se sai introdurle nel momento giusto. Immagina questa situazione: stai per mostrare la vista che si gode da un appartamento che ti è stato affidato e vuoi sottolinearne la bellezza.
Anziché comunicare questa caratteristica con un tono descrittivo (es. “Andiamo a vedere com’è bella la vista”), potresti dare enfasi al messaggio così: “Guardi [pausa breve], adesso le faccio vedere una vista che [pausa lunga] le rallegrerà la giornata”. Nel primo caso la pausa serve a richiamare l’attenzione verso quello che viene dopo, nel secondo a creare un senso di attesa, quasi di suspense.
Ricorda che se il ritmo è sempre uguale tutto ciò che dici risulterà dello stesso “colore” e i benefit non risalteranno come dovrebbero.
Ora, prendi la scheda di una trattativa che stai gestendo e inizia a esercitarti.
Siamo certi che la messa in pratica di questi consigli possa aiutarti in modo concreto a concludere con successo i tuoi affari immobiliari.
E se volessi entrare a far parte di una delle più affermate realtà del settore real estate, non ti resta che venire a conoscere il mondo di Coldwell Banker Italy.