Tabella dei contenuti
Il bello, e allo stesso tempo il duro del nostro lavoro di agenti immobiliari è il non sapere chi sarà il prossimo cliente.
È difficile interfacciarsi ogni giorno con persone che non conosciamo e trattare di un tema delicato come l’acquisto di una casa. Ma puoi forse negare che è uno degli aspetti più stimolanti della professione di agente immobiliare?
Oggi vogliamo farti scoprire l’importanza delle tecniche di vendita emozionali. Cominciamo, dai.
Parlare alle persone. Non ai clienti
I clienti di solito sono prima delle voci al telefono, poi un appuntamento sull’agenda e, solo alla fine, persone in carne e ossa.
Ecco, noi di Coldwell Banker vogliamo insegnarti a invertire questo processo: i nostri clienti, fin dal primo momento, sono delle persone.
Perché abbiamo rovesciato la piramide? Perché solo così quella telefonata informativa si trasformerà in un appuntamento e quell’appuntamento in un contratto firmato.
Interfacciati sempre non con il cliente che vuole comprare una casa, ma con la persona che ha bisogno di una casa. In questo modo parlerete subito la stessa lingua.
Ricorda che chi ti chiama lo fa perché ha bisogno di te. E questo bisogno è accompagnato da emozioni. Non sottovalutarle perché giocano un ruolo importante nella chiusura della trattativa.
Per farti comprendere questa “inversione di approccio” leggi la storia che Brian Tracy, CEO della Brian Tracy International, racconta spesso nei suoi training formativi. Questa storia ha come protagonista un albero di ciliegio.
Proprio così. Un albero di ciliegio.
La vendita della casa col ciliegio in fiore
L’aneddoto parla di un agente immobiliare che accompagna una coppia a vedere una casa. L’immobile non è in buone condizioni e questo aspetto della struttura salta subito all’occhio dell’uomo che comincia a lamentarsi della futura ristrutturazione.
La donna, invece, viene attratta da un particolare: dal ciliegio in fiore che si trova in giardino. Così fa notare al compagno la bellezza dell’albero, sottolineando il fatto che le ricorda la sua felice infanzia. L’uomo non dà peso alle parole della donna. Ma l’agente immobiliare sì.
Continua il giro di perlustrazione della casa. Mentre il cliente, in ogni stanza, si lamenta dei costi della manodopera da sostenere, il professionista, in ogni stanza, indica la finestra da cui si vede il ciliegio in fiore.
Cosa sta facendo l’agente immobiliare? Sta utilizzando le leve emozionali per concludere la vendita.
Non credere che utilizzare i ricordi o le sensazioni del tuo cliente sia poco etico. In questo caso l’agente non sta vendendo una casa per quello che non è (il venditore non ha mai negato che l’immobile necessitasse di ristrutturazione) ma sta vendendo quello che la casa rappresenta.
Esistono 2 tipi di venditori: tu, ora, in quale ti rispecchi?
Alla luce di quanto detto fin qui, pensa un attimo a quale sarebbe l’approccio corretto di fronte a una giovane coppia che vuole comprare la prima casa.
Un venditore che parla al cliente punterebbe sul numero delle stanze, sulla metratura e sul giardino.
Un venditore che parla alle persone, invece, farebbe leva (anche) sulle emozioni: sul fatto che la casa è il vero primo mattone di una storia d’amore e che le storie d’amore di solito iniziano in 2 ma finiscono in 3. Quella camera da letto che ora sembra in più, in realtà è indispensabile. Proprio come il giardino.
La vendita, infatti, può essere paragonata a un viaggio nei ricordi o nei sogni delle persone che hai di fronte. Quindi ricorda sempre l’importanza di spostare il focus da quello che la casa rappresenta per te, venditore, a quello che rappresenta per il compratore.
Cerca sempre anche tu l’albero di ciliegio per ogni cliente.